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新居労務管理事務所
    中小企業診断士
    社会保険労務士
      新居 輝英
    (あらいてるひで)

 


 昭和43(1968)年 生まれ

 【経歴】
 (豊中市立豊南小学校→豊中市立第十二中学校→私立桃山学院高校卒業)
 1991年 同志社大学商学部卒業
 1991年 建設コンサルティング会社入社(経理)
 1995年 社労士事務所勤務(父親経営)
 1997年 派遣営業:約7年で4社 中小・ベンチャーから大手企業まで
 2004年 中小企業診断士・社労士として経営コンサル開始

 95年から社労士として人事労務の業務しているなかで、業績が悪くなる顧問先があって
 もなにも手助けできない歯がゆさを痛感。少しでも業績向上のお手伝いをできればと経
 営コンサルの資格である中小企業診断士を取得。

 しかし、経営といってもあくまで理論の勉強であり、そこに限界を感じ、実際に現場で数字
 を上げる苦労をすべきと、派遣の営業マンとしてさまざまな会社を渡り歩くことを決意。

 成績が悪いといつ切られるかわからないというプレッシャーの中、必死になって努力。そ
 こで、顧客第一主義、他社との差別化、モチベーションの重要性などが身にしみる。
 これがいまの経営コンサルの基盤となる。



 以下は、日頃懇意にさせて頂いているキャリアコンサルタント吉川さんとの対談です。
 さすが本職だけに私の本質をうまく引き出して頂いてますので、ご覧ください。。。

 ■キャリアコンサルタント吉川氏との対談

吉川氏 本日は、経営コンサルタントの新居輝英さんにお話を伺いたいと思います。新居さん、どうぞよろしくお願い致します。
新 居 はい、どうぞよろしくお願い致します。
吉川氏 今日お聞きしたいのは、主にこれまでのご経歴やお人柄などです。といいますのは、この対談は新居さんのHPに掲載されるものになるのですが、HPに訪れて、この対談を読まれる方が、新居さんがどんな方で、どんなことを大切にされているのか・・・新居さんのことがよくわかるような、そんな対談になるといいかなと思っています。
新 居 そうですね。HPのプロフィールで、どこまで私のことをお伝えできるかと悩んでいたのですが、こういった対談形式で読んでもらうのも面白いかなと思っています。
吉川氏 では早速ですが、新居さんは今こうしてコンサルタントとして活動されているわけですが、最初はどういったお仕事をされていたのか・・・職業人生といいますか、新居さんのこれまでのキャリアについてお伺いしたいのですが。
新 居 はい、大学を出て最初に勤めたのは、一部上場の建設関連企業でした。ここには新卒から4年間勤務しまして、主に経理の仕事をしていました。
吉川氏 今では創業企業、中小企業を相手にお仕事をされている新居さんですが、最初はいわゆる大企業で働いていらっしゃったんですね。
新 居 はい、確かに今の仕事では創業・中小企業のお客様とお付き合いさせていただいていますが、この大企業での経験というのも実は生きているんです。創業企業、あるいは中小企業というのは、まだまだ会社・組織としての仕組みが出来ていない、作っている途上にある組織です。そこで、この大企業での4年間の経験、それも数字を扱った経験から、組織としては仕組みで動くとはどういうことか、どういう方向に向かうべきか、そういったお話を経験をベースにお伝えできることができています。大企業がすべていいとは思いませんが、参考にできるときは大いに参考にしています。
吉川氏 大企業の組織としての強さ、仕組みの力を、創業企業や中小企業へのコンサルティングに生かしているわけなんですね。
新 居 ええ、なかなか仕組みを作っていくことは大変ではありますが、その場その場の戦術だけではなく、あるべき姿をお伝えできることは大きいかと思います。
吉川氏 なるほど。しかし大企業での経理職ですから、安定したお仕事だったかと思うのですが、どうして辞められたのですか?
新 居 ひとつには、社労士として働いている父親から、「そろそろ戻って来い」と言われたこともあります。元々、いつかは父親の跡を継ぐんだという気持ちがありましたから。またその時期に、学生時代からの友人から会社の立ち上げを手伝ってくれないかと言われたという理由もあります。それで父親の社労士事務所の手伝いと、友人の会社の立ち上げ、二つの仕事を掛け持ちでやっていました。
吉川氏 20代のうちに、会社の立ち上げを経験されたのですね。どんなビジネスだったんですか?
新 居 はい。スポーツ用品の輸入販売の会社でして、社長である友人が商品輸入担当、私が販売の担当をしていました。販売ということで、どんな商品が売れるかと、社長である友人がいろいろ意見を聞いてくるのですが、さっぱりわかりませんでした。そこで、わからないことは直接聞いてみようということで、お客さんに聞いてみたんです。学校のクラブ活動向けの商品が多かったので、お客さんは学校の先生でした。でも話だけではわからないと言われて、じゃあ使って見てください、と言って、サンプルを送って一ヶ月ほど使って貰ったりと、そういうことをしていました。そうしたら、しばらく使ってみたら「ええやんか」ということになってくる。そこでまた「いくらだったら買ってもらえますか?」と聞いたら、これこれなら買うと金額を教えてくれるんですね。それでその通りに仕入れてその通りの金額で売ったらちゃんと商品が売れるんです。
吉川氏 なるほど・・・お客さんに直接、どんな商品をいくらで買うか、聞いていったわけですね。そうしたら当然、商品が売れていく。
新 居 そうなんです。お客さんに聞くんだから間違いがない。そうやって手堅くやるコツが染み付いていったんですよ。ここでの経験が、いま私がアドバイスさせていただいている手堅い創業のテストマーケティングです。
吉川氏 ここでの経験から、今の原点であるような学びがあったんですね。
新 居 ええ、もうひとつ学んだことがあります。それは最終的にはケンカ別れしてしまって、経営者や幹部の間で、お互いの意思疎通が出来ていないことは致命的なものなんだな、ということを痛感したことです。苦い思い出です。友人は学生時代から事業を手がけていて、とにかく前に進めていくタイプ。私は大企業に勤めていた経験もあったので、ひとつひとつ、きちんとやっていきたいタイプでした。当時はそんな両極端な二人だったものですから、やはりぶつかっていって、最後は口も聞かなくなってしまった。今思えば、お互い偏っていたのかなと思います。そういうときに交通整理をしてくれる人というか、経営陣をまとめてくれるタイプの人がいたら結果も違っていたのかなと思います。いま私が創業者の支援をするときには、創業者や幹部の間の交通整理をしてあげる役割というものを意識しています。
吉川氏 そのあたりのご経験も、創業支援のコンサルティングにつながっているんですね。もうひとつのお仕事、お父さんの社労士事務所のお手伝いはどうだったんですか?
新 居 社会保険などの手続関係だけでしたね。顧問先の社長に助言するとか、そこまではやってません。やっていないというか、できませんでした。20代後半で、まだまだ若い時期でしたから、社長を前にしてビビっていましたね(笑)それに、社労士の知識、労働法の知識だけでは経営者とうまく噛み合わなかったんです。人事労務だけでは業績の悪い会社を救えないやるせなさもありました。その時に直感的に感じていたのは、まず数字で苦労しないと現場で苦労しないと対等に話せないのではないかということ。それが営業マンになることにつながるわけです。
吉川氏 社会保険労務士というと、人事労務の専門家なわけですが、それだけでは経営者と対等に話せないと感じていらっしゃったんですね。
新 居 ええ、そんな思いがあったので、友人の会社を辞めて、社労士事務所の仕事もいったん辞めて、しばらく派遣社員として営業マンをやろうと決意しました。
特に業績が悪化する会社に対して何か貢献したいという気持ちが大きかったので、そのためには自分自身が営業力をつけて助言できるレベルになろうと。。。
吉川氏 実際に営業の仕事を始められた・・・派遣社員だったんですか?
新 居 ええ、正社員とかではなく、派遣社員です。正社員で雇用が守られているような環境ではなく、数字が上がらなかったら即切られる派遣社員の環境のほうが、経営者の感覚に近いと考えていたからです。実際、派遣社員とはいえ、フリーランスのコンサルタントの気持ちでやっていましたから。
吉川氏 自営業の心意気で営業マンを始めたわけですね。どんな商品を売っていたのですか?
新 居 最初は大阪のケーブルテレビの会社で、個人宅への飛び込み営業をしていました。営業マンとしての最初の経験だったわけですが、ここでは戦略の重要性を感じました。
吉川氏 戦略の重要性というと、どういったことでしょうか?
新 居 この会社は業績が上がらず、結局競合他社に買収されてしまったんですね。その原因は、営業マンが頑張ってなんとかできるものではなくて、会社としての戦略によるものだった。この会社では、ある地域にケーブルを全部引いてから、その地域に営業をはじめていました。そうするとケーブルを引いたはいいが、その地域では需要がなく、大赤字になってしまうということが多々ありました。しかし競合の会社は、その地域にケーブルを引きながら営業に回って、様子を見ながら工事を進めていたんです。ある意味でテストマーケティングというか、小さく始めていく手堅いやり方です。営業のやり方、戦略の巧拙が決定的だったので、営業マンの努力では挽回できなかった。無力感を感じました。ここは半年ほどの経験でした。
吉川氏 現場の努力だけでなく、よく考えられた戦略、その両方が揃わないとビジネスが成り立たないという例ですね。
新 居 ええ、その次に勤めたのは大手カメラメーカーの販売会社です。同じく派遣の営業マンです。ここで営業マンとして成果を上げることができました。1年半の間に全国1位の成績を2回獲得することができました。
吉川氏 どんな会社だったんでしょうか?
新 居 この会社は商品力、開発力がありました。すごく資源がある。しかしのんびりしたところがあって、商品力で昔からのお客様が集まってくれるものだから、他社に比べて営業面では力を入れてこなかったです。街のカメラ屋さんに営業に行くのですが、店長さんが「どうぞどうぞ」という感じで商品をおいてくれる。だからそれなりには売れるんです。それだと営業マンは自ずと他社のような必死な営業努力をしなくなりますよね。おたくは殿様商売やからと店員さんには言われることもありました。
吉川氏 そこで新居さんとしては、工夫をしていったわけですか?
新 居 はい、同じく基本は、お客様に聞くということです。ここでのお客様は、実際に使ってくださるユーザーさんと注文をくれる店員さんです。お店に行って商品を置くだけではなくて、そのお店に集まるお客様に会って、今回の新しいカメラがどうか、どんなカメラだったら買いたいか、聞いていくんですね。そうしたら気のいいお客様ばかりで、「ここはこうすれば使いやすいよ。」とか「新商品だけど、こんなんアカン。ユーザーはここをこうして欲しかったのに。」とか、すごく率直に話をしてくれるんですね。それをセールストークや陳列のポップ作成などに活かしていきました。お客様はこう言っていると。また、仲のいい店員さんに協力頂いて、ある店で新たな売り方をテストしてみて、うまくいったら他の店に広げていくということもやりました。
吉川氏 テストマーケティングを実践していったんですね。
新 居 売り方について、店員さんを巻き込みながらテストを繰り返すことで、ツボにはまった売り方が確立され、全国1位にまでなりました。この会社の社長から直々に、派遣社員ではなく正社員になってくれと言われました。ありがたい話でした。しかし私は将来コンサルタントとして独立するためにこの仕事をしているので、非常にありがたいお話ですが、初志貫徹させて頂きますといって丁重にお断りさせていただきました。
吉川氏 やはりお客様の視点が大切だということなんですね。新居さんがテストマーケティングを重視されているのは、ここでのご経験からだということがよくわかりました。
吉川氏 ここで成功体験を積まれた新居さんですが、まだ営業マンを続けられたのですか?
新 居 はい、この次はまた別の会社で法人営業をやりました。東京の会社です。
吉川氏 どんな内容だったのですか?
新 居 一部上場のベンチャー企業で、いまで言えば肉食系のような会社。同じ時期に入社した同期生の中では、かなり早く契約を取ったほうでした。しかしやっている内容が合わなかったというか、自分のポリシーに反するような営業方針をもつ会社で、数カ月で出て行くことになりました。
結構お客さんと訴訟問題にもなっていて、あらためて「経営理念」の大切さを考えさせられました。儲かるからといって何をやってもいいいのか。。。ということです。
吉川氏 なるほど、東京や大阪、個人営業や法人営業、いろいろな種類の営業を経験されてきたのですね。
新 居 ええ、その次に入ったのはIT系のベンチャー企業で、上場を目指している会社でした。ここも東京の会社です。先程の会社は社長向けの営業でしたが、ここは課長クラスに提案して、部長、役員と上がていってもらうような営業でした。社長向けの営業というのは、いわば即断即決、社長が納得すればそこですぐ売れます。いかにストレートにわかりやすくメリットを伝えるか、その歯切れの良さのようなところが重要でした。しかし課長や部長をうまく味方につけて、上にあげて行ってもらわないといけない営業は、苦労するところも異なります。サラリーマンの習性として、リスクがあることなるべくしない、ということがどうしてもありますので、そこをいかに安心してもらうかが重要だということがわかりました。
吉川氏 なるほど、同じ営業といっても、誰と話をするのかで全然違うんですね。その営業職としての幅広い経験が、新居さんのバックボーンになっているんですね。
新 居 そうですね、いろいろなタイプの営業を経験しました。他にも感じたのはヒアリング力の重要性です。さきほどのカメラ販売なら実物がありますが、ITの会社でシステムを販売していましたので、形の無いところから本質的な質問をいかにやっていくか。売るモノが違えばこれだけ違うのかということを痛感しました。情報を得るためには、まずは向こうの警戒心を解かないといけません。信用されるまでは本当のことを言ってくれないんです。そこで失敗することもありましたが、おかげでサラリーマンの気持ち、中間管理職の心理を読めるようになりました。
吉川氏 営業の奥深さを感じます。
新 居 営業は行動が大事などというのはどこでも共通です。しかし売るモノ、売る相手ごとに、どうヒアリングしてどう提案して、信頼関係がどのように構築されていくか、そのあたりは違うものです。よく言われるような「元気が良ければいい」というわけではなくて、インテリタイプの課長なら静かに冷静に、データをもとに説得していく。感覚的な人なら結論だけで良いのですが、結論だけでは信用できないという人もいる。相手によって瞬時に変えていかないといけないんです。
吉川氏 営業マンとしてのご経験から、業績向上コンサルティングのベースを得られたんですね。
新 居 そうですね、営業そのものだけでなく、人に関わるところの学びもたくさんありました。例えば、上司がいないところでズルをする営業マンがいます。解約前提で売上を上げて数字を作って、外でサボっているようなタイプです。また現場に社長や上司がいるかどうかで態度が違う営業マンもいます。そんな営業マンが、形式上は数字を上げているので、上司が高い評価をしてしまう。そうすると真面目にがんばっている営業マンがやる気を無くしてしまうんです。そんな現場をいろいろ見てきました。だからコンサルティングの中では、経営者、管理職の方々には、きちんと現場をみて評価してもらよう強調しています。真面目に取り組んでいる人が損をするような風土は、業績の足を引っ張ります。
吉川氏 営業マンとして現場を経験されたからこそ、現場の営業マンの気持ちもわかるんですね。
新 居 はい、営業マンとしての体験が自分のベースです。言ってみれば原体験。その後、大阪に戻って来ました。これが今から6年前の話です。社労士の資格を取ったのはこのあたりです。中小企業診断士の資格はもう少し前、カメラ販売の営業をしていた頃に取得していました。それから今まで、創業の支援、業績向上、人事制度などの分野でコンサルティングを行っています。
吉川氏 新居さんのこれまでのご経験、キャリアをお伺いして参りましたが、経営コンサルタントとして活躍されている理由がよくわかりました。様々な種類の営業マンとして現場で働き、成果を上げて来られた経験が生かされているんですね。ただの理論だけのコンサルタントではないということがよくわかりました。話す内容にも説得力がありますし、そこが創業、中小企業の経営者の方にも通じているのかなと思います。お話いただいて、私も、これまで以上に新居さんのことがよくわかりました。ありがとうございました。
吉川氏 ご経歴について、まとめてお話を伺って参りました。残りの時間はQ&A形式で、いくつか質問させていただけたらと思っています。最初の質問です。
なぜこの仕事をしているのですか?
新 居 それは・・・ものすごく喜んでもらえるからです。業績のこと、経営のことを相談されて、お答えすると、これはもう喜ばれ方が全然違います。人事労務だけアドバイスしていたときとは全然違うことを感じます。中小企業の経営者にとって、会社=生活です。会社がうまくいくと思えることは、生活していけるという安心感とイコールです。期待もかかっている。
吉川氏 では逆につらいときは?
新 居 つらいのは、すぐには成果がでない時です。一社一社、時間をかけてじっくりお付き合いさせていただきますが、複雑な問題が絡んでいてすぐには成果が出ないときもあります。その時はやはりしんどい。でもだからこそ、お客様の会社のことがわかって、社員の方々のことも理解できて、その上でアドバイスができるようになって、業績も上がってきたときというのは本当に嬉くて楽しいんです。
吉川氏 同年代の経営者の方のご相談に乗ることも多いと聞きましたが、同年代の社長さんへのエール、アドバイスがありましたらお願いします。
新 居 あまりアドバイスというのもおこがましいかもしれませんが、同年代の方へということでお話させてください。ともかく、ヘルプは早めに、ということです。ご相談いただいたものの、すでに手遅れでどうしようもない、ということもあります。良い相談者を見つけることは大切です。別に私ではなくても良いですが、まあ、全部自分で考えていくのは限界があります。いくら能力とやる気あふれる創業者、社長といっても限界はあります。スーパーマンばかりではありませんから。苦手なところがあって当然だし、だからこそ、そこを補うブレーンを見つけることが、経営のために必要なことです。
吉川氏 世の中が複雑化しているので、高度なものを求められるようになっています。でも何もかも揃っている人なんて通常いてない。でも求められている。すごいジレンマです。全部自分になんてできないし、だから探すことも大事だということですね。
吉川氏 そこで皆さんが気になるところだと思うのですが、信頼できる相談者はどうやって見つけるんでしょうか。
新 居 答えになっていないかもしれませんが、とにかく試してみないとわかりません。一年くらいは試してみて、合わなかったら授業料、必要経費だと思ってやっていくしかないと思います。それでも試行錯誤する意味はある。見つかれば経営にとってすごい味方になる。
これは人間関係と同じで、相性があるので、ある経営者にとっては素晴らしいブレーンでも、他の経営者にとってはダメ、ということもあります。
一年くらい試してみてと言いましたが、判断の基準は結果がすべて。経営コンサルと言っている以上、業績が上がらなければダメです。ただし難しいところですが、経営コンサルタントの側でも、お客様の会社や状況を把握するのに時間はかかりますから、あまり早期に見極めるのも良くありません。その意味で、一年くらいの期間は必要と思います。
吉川氏 最後に新居さんの柔らかい一面もお聞きしたいと思います。定番ですが、新居さんの趣味は何ですか?
新 居 趣味は・・・仕事って言ったらダメですか? でも本当にそうなんです。仕事していたら楽しいですし。あと、釣りはちょっとやる程度です。
吉川氏 趣味が仕事というのも新居さんらしい気がします。そういえば以前、「体育会系コンサルタント」と言われることがあるとのことでしたが、スポーツはされるんですか?
新 居 今はプレーしていませんが、大学時代にはラグビーやっていました。ここで染みついたチームワークやリーダーシップの考え方は自分の柱になっていると思っています。
吉川氏 なるほど。経験的にですが、若い時期にスポーツをされていた方というのは、何か一本筋が通っているというか、信頼できる方が多いように思います。ラグビーのこともぜひ詳しくお聞きしたいところですが、そろそろお時間ですので、またの機会にしたいと思います。新居さん、本日はどうもありがとうございました。
新 居 ありがとうございました。私がどんな人間かということを少しでもわかっていただけたら嬉しいです。

 
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